创新引领跨越发展 稳健打造百年九阳

1994年，九阳4人创业团队以10万元本金开始创业，成立了济南九阳电器有限公司，同年发明了世界上第一台全自动家用豆浆机。2002年7月，更名为山东九阳小家电有限公司，2007年9月正式改制为股份公司，2008年5月在深交所成功上市。十余年来，九阳从一个默默无闻的小家电企业，迅速发展成为市值高达135亿元（济南第一）的上市公司，并在济南、杭州、苏州等地拥有多个生产研发基地的中国家电行业知名品牌企业。2008年，实现营业总收入43.23亿元，增长122.54%；净利润5.38亿元，增长71.71%。特别在全球金融危机和经济增速放缓的背景下，当诸多家电企业深陷销售泥潭的时候，九阳却独树一帜、逆势而上，继续保持强劲增长。今年一季度，实现营业收入9.6亿元，同比增长37.3%；净利润1.28亿元，同比增长25.5%。九阳之所以能够在金融危机面前从容应对、强势发展，最根本的在于他们在危机来临之前未雨绸缪，着力打基础、练"内功"，经过长期潜心经营和技术积淀,逐步形成了显著的行业领先优势。

一、持续高强度的技术创新，使九阳牢牢占据行业技术制高点

技术创新是九阳的核心竞争力。九阳由产品发明者成功开创整个行业，首先依靠的就是技术的不断创新。自成立15年来，九阳豆浆机经历9次技术创新，先后自主开发的文火慢熬、智能不粘、拉法尔网、易清洗、五谷精磨器等一系列专利技术，平均不到两年就有一次大的技术革新，每一次技术革新都攻克了制约豆浆机市场发展的重大难题，引领了豆浆机行业的发展方向。在不断推出豆浆机新技术的同时，九阳把在豆浆机领域以技术开发为先导的经验延伸到其他厨房小家电领域，推出了电磁炉、料理机、榨汁机、开水煲、紫砂煲、电压力煲等系列新产品，不断增强公司产品线的完备性。九阳之所以能够持续高强度地进行技术创新、牢牢占据行业技术制高点，主要源于其多年来形成的一套行之有效的技术创新机制。

1、持续不断的研发投入夯实创新基础。九阳将技术创新能力看作企业生存和发展的基石，每年投入巨额资金用于研发，2008年研发投入8853万元，同比增长129％，占年主营业务收入的比重达到2%以上。上市后，利用股票市场融资继续加大创新投入，融资近5000万元用于杭州研发中心建设。同时筹资建立了国家大豆改良中心豆浆营养合作实验室，为企业技术创新提供了更高层次的研发平台。下一步，九阳将继续加大研发资金和人才投入，努力把公司研发中心打造成为全球领先的健康厨房小家电研发基地。

2、灵活有效的激励机制激发创新活力。为充分调动研发人员的积极性，九阳将研发人员的收入与研究成果、成果应用率等指标挂钩，拿出专项资金设立九阳创新大奖，对有突出贡献的研发人员进行奖励，每年3人，每人奖金额达15万元。同时，对50余名中高级管理人员和研发、销售骨干给予一定公司股权，上市后持股员工股票资产过千万元的达20余名，通过股权激励把员工利益与公司的长远发展紧密联系在一起。技术创新是九阳的核心价值和灵魂所在，为使技术创新的理念渗入公司日常运作的各个方面，从而为技术创新工作提供全方位支持，九阳大量选拔优秀技术人员进入各级管理岗位，目前研发技术人员占到公司管理人员的近30%，主要高级管理人员均拥有技术工作经历。

3、不断提高的“专利门槛”保障创新利润。小家电行业进入门槛低、产品易于仿制，尤其对后进入的企业而言，抄袭知名企业的外观、技术成为一条“捷径”。为有效保护企业知识产权，最大程度地独享创新利润，九阳聘请4名国内知名的知识产权专家做顾问，成立专门团队负责专利申请与保护，积极为自主研发的成果申请专利。目前，公司共计拥有专利技术204项，仅豆浆机产品，九阳就申请了115项专利，其中发明专利6项，实际应用型专利38项，外观设计专利71项。全方位的专利保护，为后来竞争者竖起了一道很高的“专利门槛”，保障了九阳独享产品的高毛利率。2008年,九阳豆浆机毛利率高达45％,比白色家电行业5－6％的毛利率高出近40个百分点。2008年，豆浆机国家标准项目正式启动，九阳被授权担任豆浆机国家标准起草工作组组长，负责组织开展标准制订工作，这标志着九阳的创新战略由技术专利化向专利标准化迈进，进一步掌握了行业的话语权，巩固了行业技术创新领军者的地位。

二、精耕细作的品牌战略，使“九阳”逐步成为中国健康小家电第一品牌

品牌战略是九阳领军豆浆机行业的关键举措。公司始终坚持自主品牌经营战略，充分发挥规模效益和品牌效应，着力打造产品和品牌核心竞争力。

1、以品质铸就品牌。九阳作为豆浆机的发明者和行业的创建者，拥有极高的产品属性与品牌识别关联度。给人的第一感觉，九阳就是豆浆机，豆浆机就是九阳。这种得天独厚的先发优势使九阳在成立之初就声名鹊起。更为重要的是，九阳没有坐吃山空，停滞不前，在技术上始终保持遥遥领先，并心无旁骛地专注于高关联度的小家电行业，使其产品无论在质量和工艺上，还是在方便性和实用性上，或是豆浆的味道和营养上，都体现出高人一等的品质，这是九阳品牌能够叫得响、传得远的根本所在。

2、以品牌赢得市场。媒体是品牌的宣传单。九阳充分借助权威性传播媒体平台，同中央电视台结为综艺联盟战略合作伙伴，并不惜投资近亿元买下“新闻联播”后标版广告，冠名收视率较高的综艺娱乐节目，以加大产品宣传力度，提高品牌知名度。短短几年内，九阳就迅速成为家喻户晓的小家电知名品牌，九阳豆浆机也迅速成为各大卖场的叫座产品。市场是品牌最好的试金石，消费者不但是产品的最终使用者，更是产品最好的代言人。消费者的赞誉声和认可度使九阳的品牌更响、更亮、更有说服力。九阳豆浆机以其货真价实、方便快捷和制品的醇正地道征服了广大消费者，也赢得了高市场占有率。同时，九阳充分发挥品牌带动效应，凭借在豆浆机领域的知名度和美誉度，大力推广其品牌下的料榨机、电磁灶、开水煲等产品，使这些产品在各自细分市场上的知名度和市场份额也显著提升，收到了亮一点、带一片的市场辐射效果。

3、以文化诠释品牌。产品文化是品牌的传承，更是品牌的深化。从当初汉淮南王孝母制豆浆的典故引用到现在中国健康饮食文化的宣传推广，从豆浆健康俱乐部的成立到九阳生活网的开通，从深入社区互动的豆浆生活馆健康讲座到符合现代人思维方式的“健康、快乐、生活”的价值理念的宣扬，九阳全方位、多角度地将豆浆饮食习惯一步步融入千家万户的一日三餐，让豆浆文化广泛深入人心，让九阳豆浆机如同外国人的咖啡壶一般，成为国人生活方式的象征，这种精神层面的品牌打造和文化感染，正是九阳高人一等之处。

精耕细作的品牌培育，使得九阳品牌的知名度、美誉度和影响力与日俱升。2006年，“九阳”商标被认定为中国驰名商标；2007年，“九阳”牌豆浆机被评为中国名牌产品；2008年，九阳作为唯一的小家电产品荣登十大家电品牌价值排行榜。

三、终端制胜的营销体系，使九阳产品的市场地位不可撼动

营销是企业走向市场，获取效益的重要一环。在多年的市场营销实践中，九阳不断进行渠道创新和终端扩展，着力加强客户及物流体系建设，逐步建立起“经销合作、KA统筹，款到发货、扁平渠道，培育需求、品牌运营”的业内领先营销模式。

1、营销体系规范稳固。九阳在“寻求战略性合作伙伴，以做市场为目标，共同发展”的宗旨指引下，建立起地级市营销公司、一级经销商和销售终端三层营销网络体系。公司层面上，九阳很早就成立了专业营销团队，并不断完善和壮大，高薪引进市场营销专业人才提高团队作战力。经销商层面上，九阳在全国各地精挑细选出450名一级经销商，并以此为圆心，分别以大型零售商场，批发市场、批发商和县市市场为半径，构成各地区总经销商销售网络。同时，与经销商建立合作伙伴关系，多措并举共创市场、共谋发展。一是利益保护。对经销商因不正当竞争或压货等原因造成的损失，由公司出面予以补偿，力求达到利益均衡。二是投入补贴。对经销商用于产品宣传、门店建设等方面的投入，公司给予补贴，以提高经销商销售积极性。三是分层管理。在坚持款到发货的大原则下，实行VIP经销商制度，对于合作时间长、信誉度高的经销商可给予先发货、后付款的特殊“待遇”。四是物质激励，对销售业绩突出的经销商，公司在定期召开的年度经销商大会上将予以重奖，2008年度有100名经销商喜获轿车奖励。零售终端层面上，九阳在全国范围内已建有近2万个零售终端，其数量之多，位居行业之首；同时，与沃尔玛、家乐福、国美、苏宁等超市及家电连锁巨头全面合作，直接在一线市场建立高端销售平台，使消费者与九阳豆浆机能够“零距离”接触，全方位了解。九阳营销体系的稳定性和规范性，成为其持续占有较高市场份额的有力保证。

2、营销方式灵活多样。一是花样新。在十几年的市场推广中，九阳总结了一套独特的营销方式――派送豆浆。消费者能够直接在商场超市内免费品尝到九阳豆浆机现场制作的豆浆，这种“一杯豆浆打天下”的有效举措极大地拉近了产品与消费者之间的距离，也引起了百姓品尝、咨询进而购买的浓厚兴趣。2008年，九阳在全国免费派送豆浆1.6亿杯，据推算，每派送20杯，就能销售一台豆浆机。二是渠道多。九阳不但设有柜台、店中店、专营店等传统销售终端，还开设了过千家豆浆生活馆（豆浆5S店）等特色销售点，其不仅具有产品展示和销售功能，还可作为九阳品牌的宣传窗口、“豆浆文化”的传播平台和客户服务的延伸推广平台。三是触角广。九阳的销售终端遍布全国30多个省、市、自治区，270个地级城市，2000个县级城市，产品也已远销美国、日本、新加坡、印尼、泰国等20多个国家和地区。目前，九阳正在策划推出产品宣传展示车，直接深入到农村的乡间地头和居民的庭前院外，以进一步扩大消费群体和市场占有率。

3、售后服务专业成熟。伴随着公司的发展，九阳的售后服务体系也由最初单一的产品维修部完善提升到现在强大的全国服务网络，形成了鲜明特点：一是服务网络广覆盖。在所有县级以上产品销售城市设立维修服务网点超过1000个，并有95%以上的地级售后服务网点专业提供售后服务，极大地满足了消费者的服务需求。二是服务宗旨利终端。九阳与经销商联手共建售后服务，并一直坚持售后服务网点的独立性原则，以提供良好的服务来提升用户满意度和创造九阳品牌的良好口碑为宗旨，在售后环节上重服务、零盈利，真正实现了厂家、经销商及消费者利益的和谐统一。三是服务质量高水平。九阳通过大规模、高质量的业务培训，使售后服务队伍的服务意识、技术能力和服务标准都保持了相当高的水平，并自2001年起一直推行免费上门服务、“三免”增值服务，为产品在市场上站稳脚跟提供了有力保障。2008年，九阳荣获国家权威认证机构发出的第一张“三星级”售后服务认证证书；2009年，被评为“产品售后服务质量优秀企业”。

多层次、多样化的市场营销，使九阳产品迅速抢占市场，并牢牢占据领先地位。2008年，九阳豆浆机和料榨系列产品分别以86%、30%的市场占有率稳居行业首位，九阳电磁灶和开水煲分别以超过14%和11%的市场占有率位居行业第二，九阳电压力煲也跻身行业前三。

四、稳健经营的发展战略，使九阳向着百年企业的目标稳步迈进

九阳之所以能够成功，是因为它秉承了“健康、快乐、生活”的发展理念，采取了积极稳健的发展战略，这也是九阳打造百年企业的底蕴所在。

1、一如既往的坚持是九阳做大的根本。1994年，九阳以做豆浆机起家，当时做过豆浆机的企业有很多，但大多都因为各种各样的原因退出了这个行业。和其他企业类似，九阳当初同样遇到了技术及市场困难，但它没有放弃。基于对这一市场前瞻性、乐观的判断，九阳一如既往的坚持技术革新，自主开发了一系列专利技术，不断把产品做深做细；同时，加大了产品的市场培育和品牌塑造，终于把这个“小产品”做出了“大市场”。九阳值得圈点之处，不在于它发明了一个新产品，而在于它专注与坚持的发展战略，将一个小产品做成了一个大产业。

2、专业化的经营是九阳做强的关键。在豆浆机市场上顺风顺水的九阳并没有盲目的实现多元化，他们采取了更加专业化的发展战略。一方面，以豆浆机为主打产品，致力于提供豆浆产业完整解决方案，即上游部分打造全新的优质有机大豆品牌“阳光豆坊”，中间环节继续做强豆浆机的产品研发和专利保护，下游加快九阳生活馆等终端的推进，从而打通整个产业链，巩固了全球最大豆浆机企业的地位。另一方面，集中有限的精力和资源聚集到与豆浆机关联度高的小家电领域。2002年底，济南九阳电器有限公司更名为山东九阳小家电有限公司，将“电器”改为“小家电”，这虽然是一个简单的减法，却标志着九阳卸去了发展定位上的模糊，定位更精、更准、更专业。专业化经营的发展战略，正是九阳过去、现在和未来持续成功的关键所在。

3、资源的合理配置是九阳做久的重要保证。2008年5月28日，“九阳股份”成功挂牌上市，首发募集资金总额15.1亿元。依据产业发展形势的判断，九阳对募集到的资金进行优化合理配置，谨慎有序地完成了产能和规模方面的战略布局。购买了槐荫工业园区100亩土地，用于建设公司新的生产基地和物流中心；收购杭州经济开发区的土地、厂房用于扩大公司产能；建设位于章丘的九阳豆料加工基地，既主动参与和掌握了上游产业链的定价，又转变了公司的盈利模式。同时，九阳坚持"现金流至上"的稳健经营原则，在合理控制发展速度和扩张规模的基础上，加强成本控制，加快流动资金周转，确保了企业现金流安全和资金链稳固。近三年九阳经营活动产生的现金流净额增长了12213％，2008年达到9.53亿元。资源的合理投放和配置，进一步完善了九阳的产业布局，降低了经营风险，拓展了市场空间，增强了公司主营业务的竞争能力和盈利能力，为打造百年企业打下坚实基础。

五、丰富多彩的企业文化，使九阳员工凝心聚力共谋发展

九阳董事长王旭宁认为，企业不论大小都应重视企业文化建设。九阳的目标是要做百年企业。百年不衰的企业有一个共同特点：重视企业文化建设，不以追求利润为唯一的目标，都有超越利润的社会目标。九阳将其视为努力学习的典范，将企业文化概括为八个字，即“人本、团队、责任、健康”。

1、“人本”是核心。九阳坚持既尊重人性，又发挥潜能。一方面，对员工生活上细心照顾，作风上严格要求。九阳常年提供病号饭、组建了家庭服务队、设立红娘奖等，这些看似不起眼的工作，长期坚持下来，对员工凝聚力不亚于福利和奖励。同时，九阳有着严格的规章制度并得到了很好地贯彻落实，像核心员工直系亲属不准进公司，业务员不得收受经销商礼物，推脱不掉必须上交等。人情与制度融合起来的管理，使员工对企业更有认同感，主人翁意识也进一步增强。另一方面，九阳通过组织各种针对性很强的培训、开展“先进操作能手”评选活动、设立“创新奖”等形式多样的载体建设，极大地调动了员工的积极性和创造性，激发了员工的工作热情。

2、“团队”是保障。九阳倡导“一个人做不成企业”的理念，鼓励员工自觉融入团队中，依靠团队的力量实现个人发展，培养自觉协作与沟通的能力和习惯。在九阳，自私的、本位的、不协作的员工是不受欢迎的，也是没有前途的。公司把团队精神延伸到生活中细枝末节，成立了篮球、网球、游泳等协会，以及女子沙龙、合唱队等群众性组织，目的就是让九阳人感受九阳的企业文化，融入九阳团队中，从而实现九阳团队因团结协作而远近闻名，九阳员工因是九阳团队的一分子而身价倍增。

3、“责任”是动力。九阳的价值观是做有责任感的企业，对员工、消费者、合作者和社会负责任，在企业经营中努力让他们感到满意，树立起企业的良好形象，成为企业发展的动力所在。承担社会责任是九阳文化的终极体现。2008年共捐赠资金515.61万元。汶川大地震后，九阳第一时间做出反应，捐款捐物价值400余万元，是最早捐款的企业之一；设立了金额为2000万元慈善教育基金，专项救助困难家庭子女完成学业或捐建希望小学；九阳豆浆健康中国行，走进中西部贫困山区学校，给贫困地区的小学生捐款捐物。2008年，九阳股份有限公司被中国社会调查所、中国发展战略学研究会企业战略专业委员会评为“中国最具责任感企业”。

4、“健康”是追求。九阳的健康企业文化主要包括三个方面：一是提供健康的产品。九阳致力于健康厨房小家电的生产和研发，不会选择盈利但不利于消费者健康的产品，正是这一理念的推动，使得九阳的品牌深度和品牌影响力显著提升。二是倡导健康的生活理念。九阳建立健康俱乐部、举办健康知识讲座、宣传豆浆文化，开展了多种形式的健康生活理念公益活动，使企业的信赖感和忠诚度明显增强。三是保持企业健康发展的机制。健康小家电是一个朝阳行业，具备了造就大企业的行业资源，是九阳发展的良好机会点。九阳从经营理念、发展战略和企业文化培育等各个方面，建立形成了一整套体制机制，保障了企业始终专心致力于健康小家电的发展，向着打造中国健康小家电的第一品牌和世界名牌的目标稳步迈进。